Entenda quais são os conteúdos ideais para cada etapa do funil de vendas

Veja quais são os melhores tipos de conteúdos para aplicar nas etapas do seu funil de vendas

19/12/2019

Entenda quais são os conteúdos ideais para cada etapa do funil de vendas

O marketing de conteúdo é a melhor forma de atrair visitantes para o seu e-commerce, pois oferece ao usuário informações que vão ajudá-lo a tomar decisões na jornada de compra.

O funil de vendas representa o caminho que o cliente percorre do momento em que conhece a marca até o fechamento do negócio. Por isso, é necessário que a empresa defina bem os formatos que vai utilizar para conduzir o cliente pela jornada de compras. Ter atenção aos detalhes é essencial, já que uma estratégia mal conduzida pode gerar desistências no meio do caminho e prejudicar seus resultados.

A melhor forma de atrair e conquistar visitantes é utilizando marketing de conteúdo. Isso porque o modo de consumo mudou e o usuário já não se interessa apenas pela oferta do produto. Ele precisa sentir confiança na marca e quer ler informações que ajudem na tomada de decisão no momento da compra.

Os conteúdos devem ser interessantes e ao mesmo tempo educativos, pois têm a função de conduzir o cliente pelas etapas do funil e fidelizá-lo. O ideal é que eles mostrem a forma como a marca se posiciona no mercado, os produtos e serviços que são oferecidos e como podem ajudar o comprador no dia a dia. Porém, para atingir o resultado esperado, os conteúdos devem ser pensados de acordo com as etapas do funil. Veja a seguir como definir a melhor estratégia de marketing de conteúdo para o seu negócio!

Topo do funil

O topo do funil representa o momento de descoberta e do primeiro contato entre empresa e o cliente em potencial. Nesta etapa, o principal objetivo da marca é despertar interesse no visitante através dos conteúdos produzidos.

As publicações devem ser educativas, de fácil compreensão e precisam gerar curiosidade no visitante para que ele desenvolva interesse pelo conteúdo oferecido e queira ler os próximos, se tornando um lead. É importante que os textos coloquem a sua marca como especialista no segmento ao qual ela está inserida. Isso porque o público captado na primeira etapa do funil é abrangente e ainda não tem o conhecimento exato sobre o problema dele e nem sobre a solução que a sua empresa oferece.

Ainda não é o momento de fazer propaganda de um produto, mas sim de ajudar o visitante com informações sobre o que ele procura. Os formatos mais recomendados para o topo do funil são posts de blogs, newsletter, vídeos, podcast, mídias sociais e webinar. Cabe ressaltar que a produção do conteúdo deve ser pautada de acordo com a área de atuação da empresa.

Por exemplo: Se você possui uma loja de games, pode publicar conteúdos sobre os jogos que serão tendência no próximo ano ou o que considerar na hora de comprar um novo console.

Vídeo: “Quer comprar um novo console (videogame)? Saiba como escolher o melhor sem pagar caro”

Post com imagem: “Confira os dez jogos mais aguardados de 2020 e as datas de lançamento”

Webinar: “Campeão mundial de FIFA 19 conta expectativa para versão 2020”

Mídias Sociais (como chamada): “No próximo sábado teremos a presença do campeão mundial de FIFA 19, João de Barro, que vai falar sobre as conquistas do ano e expectativas para a versão 2020. A apresentação será online e exclusiva para os assinantes no nosso site. Durante o bate-papo, vamos abrir espaço para perguntas e interação com público. Não fique fora dessa!”

Meio do funil

O primeiro contato já foi estabelecido no topo do funil. Então, no meio do funil, o relacionamento entre cliente e empresa é mais próximo e o usuário já tem um conhecimento maior sobre o seu problema. Com isso, ele passa a considerar a solução e desenvolve o desejo de compra.

Nesta etapa, você deve apresentar o universo da sua marca e como ela poderá suprir necessidades do seu cliente. Os formatos precisam ser ainda mais informativos e aprofundados do que os produzidos no topo do funil, trazendo dados concretos que apresentem respostas para as dúvidas mais específicas que permeiam o universo do usuário.

Aqui, os leads passam a se tornar oportunidades reais de venda, e por conhecer melhor o seu público, o processo de convencimento fica mais simples. Uma estratégia para utilizar nesta etapa é limitar a quantidade de conteúdos que podem ser acessados sem que o usuário seja cadastrado no seu canal. Assim, você consegue, por exemplo, pedir que o lead preencha uma landing page com alguns dados pessoais para que ele continue tendo acesso aos conteúdos e possa fazer o download de um material mais personalizado.

Posts de blog continuam sendo indicados, mas os conteúdos devem ser mais extensos e elaborados, pois vão destrinchar o que foi falado de forma superficial no topo do funil. Além deles, são recomendados o envio de e-books e infográficos para os usuários cadastrados, e podcasts e transmissões ao vivo para o público geral.

Seguindo o exemplo da loja de games:

Podcast: “PES 19 ou FIFA 19: Qual é o melhor?”

E-book: “Manual de estratégias de ataque FIFA 2019”

Transmissão: “Campeão do PES 19 desafia campeão do FIFA 19. Acompanhe o duelo”

Infográfico: “Veja as transformações gráficas do EA Sports FIFA ao longo da última década”

Fundo do funil

Os usuários que chegam ao fundo do funil estão bem perto de fechar o negócio. Por isso, os materiais compartilhados com eles devem mostrar o diferencial da sua marca, além de ser extremamente informativos.

Não hesite em esbanjar as qualidades da empresa e mostrar que o seu produto é o melhor do mercado. Aposte nas vantagens competitivas e seja transparente, pois, nesta etapa, o consumidor já pesquisou as ofertas dos concorrentes e está realmente interessado em saber tudo sobre a sua marca. Sendo assim, aproveite para incentivar o lead, colocando a empresa como a principal do segmento comercial em que ela está inserida.

Faça boas descrições dos itens vendidos na sua loja, utilizando palavras-chave, conteúdo original, marcações sobre disponibilidade do item em estoque e a matéria-prima utilizada na produção. Se possível, inclua vídeos que mostrem forma de uso padrão e as funções e detalhes do produto.

Quanto aos conteúdos, invista em publicar depoimentos de outros consumidores que já compraram na sua loja e mantenha o envio de newsletters com temáticas de interesse do seu usuário.

Continuando com o exemplo da loja de games:

Newsletter: “Veja quais foram os jogos mais vendidos para PS4 e Xbox em 2019”

Depoimentos: “Cliente há três anos, João conta como o nosso serviço superou suas expectativas”

Calma! Ainda tem o pós-venda

Um grande erro é pensar que a conversão da venda é o suficiente para fidelizar o cliente. Saiba que é fundamental manter contato com o consumidor para que ele continue tendo preferência pelo seu negócio.

Mostre que você realmente é grato pelo usuário ter escolhido a sua loja para atender as necessidades dele. Durante o processo de compra, seus clientes disponibilizam dados e interesses, como nome, data de nascimento, preferência de cor. Além disso, o próprio histórico de compra é um grande aliado do lojista. Aproveite essas informações e crie descontos personalizados para os segmentos de produtos de maior interesse do seu consumidor.

Outros métodos eficazes para fidelização são o envio de newsletters que realmente batam com os assuntos de interesse dos usuários e entrega de presente em datas especiais, como aniversário. Mas lembre-se de que é preciso solicitar permissão clara do seu usuário para poder utilizar dados pessoais com esse intuito.

Agora que você já sabe como desenvolver a estratégia de conteúdo para o seu funil de vendas, é hora de praticar. Boas vendas!

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