Conheça técnicas para captação de leads

O que é lead e como usa-lo na sua estratégia de marketing

23/06/2019

Conheça técnicas para captação de leads

Se você ainda não possui uma comunicação estratégica para falar com seu público, entenda as principais técnicas digitais para gerar cadastros de usuários.

Captação de leads é um dos primeiros passos para que sua estratégia de marketing dê certo. Você está gerando leads da forma correta? Está investindo em várias estratégias para gerar cada vez mais cadastros, que possam render conversões em seguida? Se você ainda não conseguiu acertar na geração de leads ou se quer aprimorar essa prática para melhorar seus resultados de conversões, leia este artigo até o final. Você vai entender, de uma vez por todas, a importância dos leads para seu negócio, e as melhores técnicas para gerar leads qualificados.

O que é lead?

Lead, ao pé da letra, significa o cadastro de um usuário. Em marketing digital, se refere ao contato de um potencial cliente. Ou seja, uma informação de cadastro pela qual você poderá se comunicar com esse usuário, que demonstrou interesse no assunto que você domina e, consequentemente, no produto ou serviço que você oferece. Quantas vezes você já entrou em um site que pediu pelo menos seu e-mail para que você tivesse acesso a algum conteúdo? Uma matéria completa e especial, um e-book, um infográfico, há inúmeras formas de capturar leads. E é isso que veremos mais adiante. Pense só como era antigamente. As empresas tinham seus representantes comerciais e vendedores, que iam de porta em porta ou faziam contato telefônico aleatoriamente para conseguir novos clientes. O que acontecia é que esses contatos eram feitos de forma intrusiva, sem saber se aquelas pessoas desejavam ou não receber aquelas informações. No marketing digital, a geração de leads resolve justamente esse problema. São oferecidas as chamadas iscas digitais, para capturar cadastros de pessoas que são realmente potenciais clientes. Ou seja, estão interessadas. Se você fizer, em seguida, um contato por e-mail ou telefone, ela estará mais propensa a fechar negócio, já que demonstrou o interesse espontaneamente, sem que você precisasse ser intrusivo. Entendeu a diferença? É por isso que investir em estratégias de captação de leads se tornou praticamente obrigatório para qualquer anunciante. Vamos entender, então, como você pode usar isso para vender mais.

Leads qualificados

Mas, antes de falarmos das diversas iscas digitais que você pode usar, é preciso que você entenda que o lead pode ter diferentes níveis. Ou seja, dependendo da estágio em que ele estiver no seu funil de vendas, você precisará ter uma comunicação e estratégias adequadas para cada momento. Isso acontece porque, normalmente, há uma jornada de compra do consumidor. Ele pode fazer um primeiro cadastro, consumir informações do seu produto ou serviço e de assuntos relacionados de forma gratuita, até realizar, enfim, a compra. Esse ciclo é bastante conhecido no marketing digital e, dependendo do tipo de produto, pode ser longo. As fases da jornada do cliente podem ser definidas da seguinte forma:

  • Aprendizado e descoberta: é o primeiro contato do usuário com você, quando ele toma conhecimento do tema e vira um potencial cliente.
  • Reconhecimento do problema: ele reconhece a necessidade do produto ou serviço para resolver um problema.
  • Consideração da solução: ele demonstra interesse na solução.
  • Avaliação e compra: ele compara e avalia alternativas, e decide pela compra.

É preciso considerar esse ciclo para fazer uma boa gestão de leads. Ou seja, trabalhar esse potencial cliente com diversos materiais gratuitos, até que ele realize a compra. Nem todos os leads que entram no seu site serão clientes. O maior desafio é justamente realizar essa conversão. Dependendo da fase do funil e do tipo de material que gerou aquele lead, ele será cada vez mais específico. É o que chamamos de lead qualificado. E é nesse que vale investir energia para a conversão. O lead qualificado é alguém que realmente considera a sua solução para resolver um problema existente na vida dele. Esse tipo de lead precisa de atenção especial da equipe de marketing e vendas. Nesse sentido, há um termo muito usado no marketing que é o lead scoring. Ele se refere ao score (em inglês, pontuação) do lead. Hoje existem diversas ferramentas que fazem esse lead scoring de acordo com o engajamento do lead. E o marketing de conteúdo tem se mostrado a melhor estratégia tanto para gerar quanto para qualificar leads.

Gerar leads X vender direto

É óbvio que todo anunciante quer mais é vender. Mas, nessas horas, é preciso ter calma e pensar: você quer melhores e duradouros resultados a longo prazo? Trabalhar leads requer tempo e paciência. Mas isso pode, a longo prazo, gerar muito mais vendas e clientes fiéis à marca. É justamente por isso que a geração de leads deve ser constante. Enquanto um lead está entrando agora no seu funil, outro já está na fase final de compra. E assim você segue sempre vendendo e captando potenciais clientes, que lá na frente geram vendas. Não é difícil ver empresas insistindo em querer focar apenas nos potenciais clientes que já estão “prontos”, e deixando de lado a infinidade de leads que pode gerar vendas lá na frente. Saber não “desperdiçar” todos os leads que chegam até você é o grande “pulo do gato”. Para isso, é preciso criar constantemente conteúdo útil e de valor para esse público, para capturar as informações de contato dessas pessoas e, ao longo do tempo, nutri-las para tentar transformá-las em vendas.

4 técnicas para geração de leads

Além de gerar tráfego para seu site, utilizando técnicas de SEO, anúncios e uma forte rede de afiliados, é preciso transformar seus visitantes em potenciais clientes. Para isso, selecionamos cinco iscas digitais que você pode adotar agora mesmo. Confira!

E-book

Essa é uma das formas mais comuns de geração de leads hoje em dia. O e-book é uma espécie de livro digital, com conteúdo rico e aprofundado. Costuma despertar muito interesse do público e render boas quantidades de cadastros em pouco tempo. Pense em um tema relacionado ao seu público-alvo, planeje o conteúdo em partes (os capítulos) e diagrame de forma simples e direta, mas atraente ao consumidor. Há, inclusive, plataformas gratuitas para produzir e-books sem precisar de um designer. E se você não tem recursos para produzir um e-book, experimente fazer em co-marketing com outra empresa. Assim, vocês dividem os esforços e podem ter um conteúdo ainda mais completo e aprofundado.

Webinar

Com apenas um computador com câmera e microfone, além de internet, você pode fazer uma transmissão ao vivo. E, para participar, os interessados devem informar alguns dados, como e-mail e telefone. Os webinars também são muito usados para geração de leads. São uma ótima forma também de mostrar "a cara" da empresa e aproximar anunciante e público. Há ainda a possibilidade de fazer webinars gravados, que continuam gerando leads ao longo do tempo.

Pesquisa

Antigamente, pesquisas e estudos eram feitos somente por grandes instituições. O acesso a esses materiais acontecia apenas por veículos oficiais e nem sempre acessíveis. Hoje, qualquer empresa pode usar sua base de contatos para realizar pesquisas úteis para seu público-alvo. Essas pesquisas e estudos, depois de finalizados, podem ser usados para geração de leads. Ofereça esses dados relevantes para seu mercado e em contrapartida peça o cadastro. Uma ótima forma de captar contatos realmente interessados no seu nicho.

Infográfico

O uso de infográficos em blogs já é muito comum. Mas, de uns tempos para cá, eles também passaram a ser usados como iscas para gerar leads. O infográfico é um material rico, apoiado em texto mais curto e direto, além de muito visual. É uma forma simples de aprender rapidamente sobre um determinado assunto. Por isso, é um recurso de muito valor na percepção do público. E hoje, já não é mais preciso um alto nível técnico para produzir esse tipo de material. Assim como no caso dos e-books, existem plataformas gratuitas com modelos personalizáveis que podem render bons infográficos. Além dessas, há diversas outras formas de gerar leads qualificados para sua empresa. Se quiser saber mais, entre em contato com nossa equipe e conheça as soluções da Afilio para campanhas de geração de leads!

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