Funil de vendas: O que é?

Entenda quais são as etapas de um funil de vendas e a importância da jornada de compra nesta estratégia

17/12/2019

Funil de vendas: O que é?

Modelo estratégico reúne uma série de etapas e gatilhos que mostram toda a jornada de compra do consumidor do momento em que ele conhece a empresa até o fechamento do negócio.

Entender o comportamento do público-alvo é fator essencial para empresas que querem aumentar sua receita, converter mais vendas e fidelizar um número maior de clientes. Além de ajudar a estabelecer o posicionamento da marca no mercado, esse estudo também faz com que lojistas e profissionais de marketing melhorem sua comunicação com os clientes e criem um funil de vendas eficaz.

Mas o que é um funil de vendas?

Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente do momento em que ele conhece a solução oferecida pela sua empresa até a concretização da venda. Basicamente, ele representa o caminho que o cliente faz até fechar a compra, com base em uma série de etapas e gatilhos que são criados de acordo com as características da persona da empresa.

As etapas do funil estão diretamente relacionadas à jornada de compra, que tem a finalidade de atrair resultados com base no acrônomo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), processo responsável por reter a atenção do cliente e gerar nele o interesse por um produto e o desejo de compra para que, por fim, ele realize a ação. Por isso, o funil começa no primeiro contato entre cliente e marca e termina apenas no momento da conversão.

Ao aplicar o funil de vendas, você precisa produzir conteúdos relevantes para atrair visitantes para a sua loja (ou canal). Com isso, eles terão interesse na marca e se tornarão leads. Em seguida, a missão é mostrar para o cliente em potencial quais benefícios e oportunidades ele vai ter ao adquirir o produto que você está oferecendo. O passo final e convencê-lo a comprar na sua empresa e fechar o negócio. Essas três etapas representam o funil da seguinte forma:

Funil de Vendas

Topo do funil se refere ao aprendizado e descoberta

Na fase conhecida como ToFu (top of the funnel), os visitantes do seu canal descobrem que têm um problema a ser resolvido ou uma necessidade que precisa ser suprida. Essa é a etapa em que o público desperta consciência após estabelecer o primeiro contato com a sua empresa.

Neste momento, você precisa educar seus potenciais clientes e convencê-los sobre a eficiência do seu negócio através de conteúdos que sejam interessantes, como infográficos e e-books. O ideal é que você disponibilize esse material em troca de dados do leitor, como nome, e-mail e profissão. Com isso, seu visitante se torna um lead.

O meio do funil se refere ao reconhecimento do problema e à consideração da solução

Nesta etapa, conhecida como MoFu (middle of the funnel), a marca passa a lidar com leads que estão em busca de soluções para suas necessidades, mas ainda não sabem como chegar lá. Por isso, você deve ajudá-los com dicas, por exemplo trabalhar com uma planilha ou utilizar um novo software. É o momento de deixar de lado a ideia de vender rapidamente um produto ou serviço e trabalhar para amadurecer seus potenciais clientes.

O fundo do funil está voltado para a decisão de compra

Na etapa também conhecida como BoFu (bottom of the funnel), os leads qualificados na fase anterior passam a ser considerados oportunidade de negócio. Neste momento, há uma relação mais forte de confiança e os potenciais clientes começam a ver a marca como uma referência no assunto.

É a hora certa para o time de vendas iniciar a abordagem, pois os clientes já identificaram quais são seus problemas e estão em busca das soluções. Mostre que você é o melhor parceiro para atender as necessidades dos consumidores, trabalhe a persuasão e faça bons negócios.

O funil de vendas se encerra nesta etapa, quando os leads se transformam em clientes. Agora, você vai entender a importância da jornada de compras nesse processo.

O que é jornada de compra?

A jornada de compra tem o objetivo de representar todos os passos realizados pelo cliente até a aquisição do produto ou serviço. Ela é composta por quatro etapas principais:

1. Aprendizado e descoberta

Neste primeiro momento, o cliente em potencial ainda não sabe que tem um problema e que o produto que você vende pode ajudá-lo. Por isso, o objetivo da etapa é atrair o consumidor por meio de algum assunto que ele tem interesse, sem indicar uma venda direta. Com essa estratégia, o cliente vai entender melhor o segmento ao qual sua empresa pertence e vai saber como seus serviços podem ser benéficos para ele.

2. Reconhecimento do problema

O cliente em potencial consegue identificar um problema ou oportunidade de negócio e começa a pesquisar para entender melhor a situação que está vivendo e encontrar possíveis soluções. Cabe ressaltar que nesta segunda etapa, o consumidor já reconhece o seu problema, mas ainda não sabe qual é a causa. Com isso, surge a sensação de uma necessidade que precisa ser suprida.

3. Consideração da solução

Nesta etapa, o potencial cliente já é considerado lead e está ciente sobre algumas soluções para resolver o problema que identificou na fase anterior, então começa a analisar as alternativas. Por isso, é o momento ideal para você criar um senso de urgência. Do contrário, o cliente vai apenas aceitar que existe solução para o problema dele, mas não vai se empenhar em realizar a compra.

4. Decisão de compra

Na última etapa, o comprador está comparando as opções que podem atender o problema dele. Neste momento, você deve mostrar os diferenciais das suas soluções, pois o lead já sabe o que quer e precisa apenas de um incentivo para comprar o produto oferecido pela sua marca e não pela concorrente. A conversão decreta o fim da jornada de compra e faz com que seu lead se torne um cliente.

O que vem por aí

Lembre-se de que a jornada de compra é o processo pelo qual o cliente passa durante as etapas de consciência, pesquisa e compra, enquanto o funil de vendas é a estratégia usada pela empresa que quer acompanhar a trajetória do seu cliente.

Conhecer a jornada de compra dos consumidores e entender quais são os pontos principais desta etapa é essencial para traçar um planejamento de vendas e qualificar leads. Essa qualificação se refere aos gatilhos de passagem definidos entre as etapas do funil, que podem ser automáticos (aviso de que um lead iniciou a navegação no software) ou manuais (checklist preenchida pelo vendedor no processo de venda).

Implantar um funil de vendas permite que os segmentos de marketing e vendas do seu negócio trabalhem de forma alinhada e gere mais efetividade no processo de conversão. Um ponto que precisa de atenção é a definição da persona, pois ela é essencial para você aplicar os conceitos abordados neste texto e obter resultados.

Quer saber como desenvolver um funil de vendas e entender os tipos de conteúdo indicados para cada etapa do funil? Acompanhe nossos próximos conteúdos.

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