Aprenda a desenvolver um funil de vendas para o seu negócio

Confira o passo a passo para fazer o seu funil de vendas funcionar e entenda os benefícios dessa estratégia

18/12/2019

Aprenda a desenvolver um funil de vendas para o seu negócio

Estratégia engloba todo o processo de compra do consumidor e se faz essencial para empresas que querem gerar aumento de vendas e melhorar o relacionamento com os clientes.

Ter um bom funil de vendas se tornou essencial para empresas que querem ser mais assertivas com seus clientes, e com isso, gerar aumento de receita. Esta estratégia foi desenvolvida por especialistas que descobriram a importância das etapas seguidas pelos consumidores até a realização da compra. Se bem aplicada, ela pode aumentar suas vendas em pouco tempo.

Apesar de ser uma técnica que deve ser implantada por todos os tipos de negócio - pois mostra a efetividade das estratégias de marketing e vendas de uma empresa -, o funil de vendas se aplica melhor na indústria online, onde a quantidade de canais para comunicação com o consumidor é maior, assim como o número de acessos em páginas de lojas virtuais.

Aprenda a desenvolver um funil de vendas

Antes de você entender os procedimentos que deve seguir para definir a estrutura do seu funil de vendas, devemos lhe informar que não existe um esquema pronto. É preciso analisar o mercado ao qual sua marca está inserida, concorrentes, a performance da sua equipe de marketing e vendas, além de estudar o comportamento do seu público-alvo.

Agora que você já sabe o que é um funil de vendas, vamos explicar como criar a estratégia certa para a sua empresa em cinco passos.

1. Entenda as etapas de um funil de vendas e use o marketing digital ao seu favor

A abordagem mais utilizada quando se fala em funil de vendas é a que se refere ao topo, meio e fundo do funil. O topo (ToFu) é a etapa em que você precisa atrair visitantes para o seu canal e fazer com que ele se torne um lead através do compartilhamento de conteúdos interessantes produzidos pela marca.

No meio do funil (MoFu), sua missão é mostrar ao cliente em potencial quais benefícios e oportunidades ele vai ter caso opte por escolher o seu produto. Já o fundo do funil (BoFu) é onde você vai convencer o consumidor a comprar na sua empresa. Este processo funciona como uma qualificação de leads, pois algumas pessoas podem desistir da compra durante a jornada. Além disso, a própria empresa exclui os consumidores que tendem a não fechar negócio.

Após entender as etapas do funil, você deve pensar na melhor forma de atrair visitantes para o seu canal. Recomendamos a utilização de estratégias de marketing digital que tenham potencial para gerar aproximação entre marca e consumidor através de sites, redes sociais, blogs e landing page. Isso porque estudos comprovam que usar links de texto indexados em conteúdos de interesse dos consumidores é o jeito mais eficaz para conduzi-los pelos gatilhos do funil. Desta forma, quando o usuário clicar no link, ele vai ser direcionado para a landing page, por exemplo.

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2. Entenda a jornada do seu cliente no processo de compra

Assim como há segmentos diferentes na indústria, existem perfis de compra variados entre os consumidores. Por isso, é importante que você conheça bem o seu público-alvo e a trajetória que ele percorre do momento em que conhece a sua marca até o fechamento da compra. Esse estudo vai ajudar na hora fazer o seu planejamento com base nas preferências dos seus clientes.

Lembre-se de que se o seu público-alvo é nativo digital, ele tende a fazer parte ou toda a jornada de compras pela internet. Enquanto isso, um público mais velho pode preferir manter contato com a empresa através do telefone ou até mesmo carta. Então tenha cuidado redobrado com os canais de comunicação que vai escolher.

Este é o momento de captar um visitante, passo fundamental para ter sucesso com o seu funil de vendas. Um modo de prospectar consumidores que garante resultados é oferecer brindes ou um material gratuito, como cursos e e-book, em troca de dados como nome, telefone e e-mail. Essa etapa pode ser útil também para você gerar clientes para o futuro através de pessoas que não têm interesse no seu produto no momento, mas se sentiram atraídas pela oferta e voltarão a procurar sua empresa quando precisarem de uma solução.

3. Atenção ao interesse do seu lead e aos gatilhos para venda

Todas as etapas do funil precisam de atenção, mas o processo de identificação com a marca é a fase que vai definir se o cliente em potencial vai comprar ou não o seu produto. Nesta etapa, o consumidor já entendeu que tem um problema e está em busca da solução. É o momento de mostrar o verdadeiro diferencial do seu negócio e instigar o consumidor, garantindo que você pode resolver o problema dele. Assim, ele vai sentir a necessidade de fechar negócio com você.

Coloque o time de vendas para trabalhar! Uma boa ideia é criar uma página que dê todos os detalhes do seu produto, além de expor comentários e vídeos de clientes que fecharam negócio com a sua empresa e ficaram satisfeitos. Assim, você vai passar confiança ao seu lead.

Em seguida, direcione-o para uma nova página e ofereça promoções, descontos ou produtos mais personalizados que podem ser enviados como cortesia caso esse cliente em potencial faça a compra com você. Por exemplo: se você tem uma empresa de energia solar, ofereça um orçamento gratuito para o consumidor que demonstrar interesse no seu serviço de instalação. Se você tem uma loja de produtos de informática, ofereça um mousepad decorado como brinde na compra de um teclado e mouse.

4. Tenha bem definido os canais de comunicação que vai usar com seu cliente

Acima, mencionamos a importância de as marcas oferecerem um material em troca de alguns dados do consumidor. Esses dados são usados para cadastro e também para estabelecer comunicação entre a empresa e os clientes. Tenha atenção aos meios mais utilizados pelos seus leads e invista nele.

WhatsApp, telefone e e-mail são muito utilizados por empresas que atuam principalmente no ambiente virtual. Através desses métodos é possível tirar dúvidas e resolver problemas que aparecerem durante a jornada de compras de forma mais eficiente. Entretanto, se o seu negócio tem presença mais forte no ambiente físico, avalie a possibilidade de visitar o cliente ou criar um canal de videoconferência.

5. Saiba como converter

Quando o consumidor chega na etapa da conversão, ele já está ciente de que sua empresa tem a solução que ele precisa. Entretanto, ainda é necessário estimulá-lo para evitar insegurança no processo de compra. Uma técnica que garante resultado é utilizar um “produto gatilho” – que nada mais é do que um item que o seu cliente em potencial está precisando – vendê-lo por um preço mais baixo, fazendo com que a oferta se torne praticamente irrecusável.

Ao comprar um produto mais barato (recomenda-se que seja até R$ 50), o cliente tende a se sentir realizado e ficará propenso a fazer uma nova compra, desta vez do produto de maior interesse dele. Isso acontece porque a essa altura o consumidor já tem confiança na empresa e poderá evitar muita burocracia por já ter preenchido o cadastro de compra na primeira vez. Desta forma, caso compre um novo produto, poderá fazê-lo com poucos cliques.

6. Agora é hora de definir as etapas do funil ideal para o seu negócio!

Após ler todas essas informações, é hora de colocar a mão na massa e desenvolver o funil de vendas ideal para sua empresa. Para isso, é importante que você esteja alinhado com seu time de marketing e vendas e defina os gatilhos que serão utilizados entre as etapas do processo.

Por exemplo: Você possui um escritório de contabilidade e oferece consultorias na internet. Suponhamos que uma etapa do seu funil é "envio da proposta" e o seguinte é "contratação do serviço".

Obviamente, é preciso dar um tempo para que o lead decida se vai fechar o negócio. Por isso, você deve definir um prazo para resposta, que vai servir como gatilho para a próxima etapa. Vamos considerar o período de quatro dias para retorno. A partir disso, caso o cliente não entre em contato, sua equipe de vendas deve ligar ou enviar um e-mail. Se ele der uma resposta positiva, o próximo passo é a negociação, que vai terminar com a contratação do serviço ou recusa. Porém, se não houver retorno algum, esse contato poderá ser retirado do funil.

Benefícios de implantar um funil de vendas

Até aqui, você já deve ter se convencido da importância que o funil tem para o sucesso das vendas de um negócio. Conheça agora os benefícios de implantar e gerenciar bem a sua estratégia.

1. Prognóstico de resultados

Após colocar seu funil de vendas em prática, você vai perceber que as etapas dele são conectadas. Ou seja, para que a segunda etapa dê certo, a primeira precisa ser finalizada corretamente. Desta forma, você saberá de quantas pessoas vai precisar no ToFu para gerar determinado número de clientes no BoFu. Além disso, é preciso monitorar o desempenho da sua equipe, principalmente nos setores de marketing e vendas. Assim, fica mais fácil para definir metas e entender o tempo necessário para cumpri-las.

2. Aumento da produtividade

A análise do desempenho da equipe também é importante para avaliar a produtividade dos vendedores e do time de marketing, pois, assim, você consegue saber qual setor está tendo mais dificuldade para cumprir metas. Além disso, quando os funcionários sabem que o trabalho deles está sendo avaliado, costuma haver aumento de empenho para entrega de resultados.

3. Gestão eficiente

O funil é elaborado com o objetivo de padronizar o ciclo de vendas. Com isso, torna-se mais simples o processo de análise das etapas. Desta forma, os funcionários responsáveis pelo gerenciamento conseguem trabalhar mais focados e passam a ter uma assertividade maior, colaborando efetivamente para o crescimento da empresa.

4. Visão de oportunidades

Com o funil de vendas em uso, você pode verificar o status de cada venda e a jornada dos consumidores em tempo real. Assim, fica mais fácil entender quais são as chances de os negócios serem fechados. Também é positivo quanto à aplicação de estratégias para aumentar as chances de concluir vendas.

5. Aproveitamento de informações dos usuários para melhorar serviços e produtos

Além das informações coletadas durante o processo em que o consumidor se torna um lead, você vai obter outros dados importantes ao longo das etapas do funil. Com essas informações, é possível entender os produtos e serviços que devem ser aperfeiçoados. Desta forma, sua empresa consegue superar as expectativas dos consumidores e garantir a fidelização dos mesmos, gerando aumento em suas vendas.

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